肖竹青：酒企轉(zhuǎn)型不可避免 體驗營銷是發(fā)展方向

白酒營銷專家肖竹青接受中國經(jīng)濟網(wǎng)記者采訪。中國經(jīng)濟網(wǎng)記者王蒙 攝

　　中國經(jīng)濟網(wǎng)成都3月31日訊（記者韓肖）第90屆糖酒會期間，白酒行業(yè)資深營銷專家肖竹青做客中國經(jīng)濟網(wǎng)訪談間。對于目前行業(yè)發(fā)展，肖竹青認為，酒企銷售渠道轉(zhuǎn)型已不可避免，依靠體驗營銷的模式，把喝酒大戶變成賣酒大戶才是未來企業(yè)發(fā)展的核心。 

　　肖竹青對中國經(jīng)濟網(wǎng)記者表示，商業(yè)的本質(zhì)是需求，受限制“三公”消費的影響，整個白酒行業(yè)尤其是中高端產(chǎn)品都感受到了“寒意”。 

　　在此背景下，許多酒企都在轉(zhuǎn)型。越來越多的“腰部”產(chǎn)品，小酒產(chǎn)品進入了市場。“我去參觀過西風(fēng)古酒的小酒，一天訂貨額達到2000多萬”，肖竹青認為，消費者是用鈔票在投票，因為大家都希望能夠買到物美價廉的產(chǎn)品。 

　　除了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，肖竹青認為，企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)也在發(fā)生改變。他表示，以前所有的酒廠都在關(guān)注渠道的大經(jīng)銷商。茅臺和五糧液的經(jīng)銷商大會，則成為了行業(yè)的重大事件。而如今的市場情況下，這些超級大經(jīng)銷商已經(jīng)失去了原有價值。 

　　對于新的營銷模式，西風(fēng)公司提出了一個口號，把喝酒大戶變成賣酒大戶。“就是讓批發(fā)商和團購商成為代理商，給他們出廠價，降低了喝酒大戶的送禮成本和喝酒成本。”肖竹青表示，越過渠道直接賣酒給消費者，將是未來渠道轉(zhuǎn)型的一個很顯著的特征。 

　　此外，肖竹青認為，企業(yè)應(yīng)該注重體驗式營銷。以國典鳳香為例，2013年，通過組織邀請EMBA畢業(yè)生同學(xué)會、企業(yè)家考察團、各地商會的會長或秘書長等開展“陜西西鳳生態(tài)工業(yè)之旅”，游酒廠以及開展酒廠參觀和工藝體驗，深入了解西鳳酒以及西鳳文化。“當(dāng)這些人看到西風(fēng)酒廠完整的生產(chǎn)記錄和完整的儲存記錄后，都表現(xiàn)的非常震撼。因為消費者知道一個道理，好酒源于老酒”，肖竹青對中國經(jīng)濟網(wǎng)記者表示。